Preislisten, die sich selbst berechnen

Die meisten Spediteure haben irgendwo eine Preisliste. Eine Excel-Tabelle mit einem Reiter pro Kunde, eine laminierte Zonenkarte hinter dem Dispositionsschreibtisch, ein PDF, das ein Vertriebler vor zwei Vertragsverlängerungen an einen Kunden verschickt hat. Die Liste selbst ist selten das Problem — jemand hat die Arbeit investiert, Preise nach Zone, nach Gewicht, mit einem Mindestbetrag und einem Satz Zuschlägen festzulegen. Das Problem beginnt in dem Moment, in dem jemand sie korrekt anwenden muss — aus dem Gedächtnis oder aus einer Tabelle mit sechs Reitern, in den dreißig Sekunden zwischen zwei Telefonaten.

Eine Nachschlagetabelle ist nur so gut wie das Nachschlagen

Die Preisliste eines Spediteurs ist selten eine einzelne Zahl. Sie ist eine Zonenmatrix — diese Ursprungszone zu jener Zielzone — gekreuzt mit Gewichtsstaffeln, sodass der Preis pro Kilo sinkt, je schwerer die Sendung wird. Darunter liegt ein Mindestbetrag, denn ein Zehn-Kilo-Paket kostet immer noch einen Stopp, die Zeit des Fahrers und einen Platz auf dem Fahrzeug, auch wenn der Staffelpreis fast nichts ergeben würde. Darüber liegt ein Satz Zuschläge — Kraftstoff, eine abgelegene Postleitzahl, eine Ladebordwand, Gefahrgut —, die gelten oder nicht, je nachdem, ob die Person, die das Angebot erstellt, die entsprechenden Umstände bemerkt und daran denkt, sie aufzuschlagen.

Für sich genommen ist nichts davon kompliziert. Es wird zu einem Nachschlageproblem, sobald eine reale Sendung nahe an einer Grenze liegt: ein Gewicht, das auf die falsche Seite einer Staffel rundet, eine Postleitzahl, die plausibel zu einer von zwei Zonen gehören könnte, ein Kundenvertrag mit einer Ausnahme, die niemand in die Haupttabelle eingetragen hat. Eine Preisliste, die neun von zehn Mal korrekt gelesen wird, ist beim zehnten Mal immer noch eine Preisliste, die zwei unterschiedliche Zahlen für dieselbe Sendung ausgibt, und nichts an diesem zehnten Lesevorgang sieht von innen falsch aus. Es sieht aus wie ein ganz gewöhnliches Angebot.

“Bitte anrufen für ein Angebot” löst die falsche Hälfte des Problems

Damit konfrontiert, ziehen die meisten Spediteure eine Linie: Standard- sendungen bekommen einen veröffentlichten Preis, alles, was kompliziert aussieht, bekommt “bitte anrufen für ein Angebot”. Das klingt nach einer vernünftigen Regel, kehrt die Abwägung aber um.

Die Sendungen, die sauber in eine Zone und eine Gewichtsstaffel passen — die kleinen, gewöhnlichen — sind genau die Sendungen, für die ein Kunde am wenigsten bereit ist, zum Telefon zu greifen. Eine wöchentliche Route mit zehn Paletten rechtfertigt einen Anruf; ein einzelnes Paket nicht, und ein Kunde, der anrufen und auf ein von Hand erstelltes Angebot für eine Sendung im Wert weniger Euro warten muss, bucht sie oft einfach nicht — oder bucht sie beim Wettbewerber, der zuerst ans Telefon geht oder einen Preis auf einer Seite veröffentlicht. Genau hier Reibung einzubauen kostet Volumen an exakt dem Ende des Geschäfts, an dem Volumen das Einzige ist, das die Marge funktionieren lässt.

Gleichzeitig sind die Sendungen, die tatsächlich Ermessen erfordern — mehrere Stopps, mehrere Gewichtsstaffeln in einer Sendung, drei sich stapelnde Zuschläge — genau die, die einer Person überlassen werden, die Kopfrechnen über mehrere Tabellen betreibt, während ein Kunde in der Leitung wartet. Das ist genau die Situation, die am wahrscheinlichsten eine falsche Zahl produziert, und beide Richtungen, in die es schiefgehen kann, sind teuer: zu niedrig kalkuliert, und die Sendung verliert Geld in dem Moment, in dem sie bestätigt wird; zu hoch kalkuliert, und ein Kunde, der vergleicht, findet es heraus — die nächste Ausschreibung geht woanders hin. “Bitte anrufen für ein Angebot” lenkt die einfachen Fälle in die Reibung und die schwierigen Fälle in das gehetzte Kopfrechnen, das eigentlich das System übernehmen sollte.

Konsistente Preisgestaltung ist kein Disziplinproblem

Die instinktive Lösung ist mehr Sorgfalt: das Team schulen, alles nahe einer Grenze doppelt prüfen, die Tabelle ordentlich halten. Das hilft, kurz gesehen, und es hält nicht dauerhaft. Aufmerksamkeit ist keine Kontrolle — derselbe erfahrene Disponent, der die Zonenmatrix den ganzen Vormittag richtig liest, liest sie einmal falsch, meist bei dem Anruf, der hereinkam, während er bereits mitten in einem anderen steckte. Eine Preisliste, die davon abhängt, dass eine Person jede Gewichtsstaffelgrenze bemerkt und jeden anwendbaren Zuschlag erinnert, jedes Mal, für die jeweils eigene Version der Tabelle jedes Kunden, ist eine Preisliste, die irgendwann falsch gelesen wird — und keine Menge Sorgfalt nimmt dieses Irgendwann weg.

Was tatsächlich hält, ist, die Zonenmatrix, die Gewichtsstaffeln, den Mindestbetrag und die Zuschläge aus einem Dokument, das eine Person liest, herauszunehmen und in Daten zu verwandeln, die ein System anwendet — dieselben Eingaben ergeben dieselbe Zahl, unabhängig davon, wer das Angebot erstellt: ein Disponent am Telefon, ein Vertriebler aus dem Gedächtnis, oder ein Kunde, der eine Sendung selbst in ein Formular eingibt. Das nimmt nicht die Notwendigkeit, dass die Preisliste stimmt; es nimmt die Notwendigkeit, dass eine richtige Preisliste unter Zeitdruck richtig gelesen wird — genau der Schritt, der tatsächlich versagt. Eine veraltete Preisliste, konsistent angewendet, ist immer noch falsch — konsistent falsch, auf eine Weise, die zumindest sichtbar und korrigierbar ist, statt falsch auf dem Anruf, der zufällig auf dem falschen Reiter der Tabelle landete. Die Liste braucht weiterhin einen Verantwortlichen, der sie überarbeitet, wenn sich Kosten und Zonen ändern; Konsistenz verschafft ein System, das die heutige Liste exakt anwendet — kein System, das nie eine neue braucht.

Wo navichain steht

Dafür ist eine Preisliste in navichain da: Preislisten pro Kunde, nach Gewicht, Entfernung, Zeit oder geografischer Zone kalkuliert, einmal als Daten gehalten statt als Tabelle mit einem Reiter pro Kunde und der Erinnerung daran, welcher Reiter aktuell ist. Ein aus dieser Preisliste gezogenes Angebot geht von der Preisliste zur gebuchten Rechnung ohne Tabellenkalkulation dazwischen, sodass die Zahl, die einem Kunden genannt wurde, und die Zahl, die am Ende auf der Rechnung landet, aus derselben Tabelle stammen, statt im Nachhinein abgeglichen zu werden. Und weil ein Angebot bei Bestätigung zur Buchung wird, ohne erneute Erfassung zwischen Angebot und Auftrag, kosten die Fälle, die tatsächlich einen prüfenden Blick brauchen — mehrere Stopps, die verhandelte Ausnahme — keine zweite Dateneingabe, sobald diese Person entschieden hat, dass die Zahl stimmt. Der Rest braucht “bitte anrufen für ein Angebot” nie: Dieselbe Preisliste, die einem Disponenten eine konsistente Zahl liefert, liefert dieselbe Zahl einem Kunden, der die Sendung selbst anlegt.